En la Franquicia Alfa Inmobiliaria nos da gusto conocer historias que trasmitan una visión de los bienes raíces similar a la nuestra como la que se refleja en el nuevo libro de Chris Voss en colaboración con Steve Shull.
Los testimonios que incluyen un cambio de paradigma son enriquecedores, pero si estos cambios en el ser o hacer se dan en lo que en apariencia parecía no sólo correcto sino ejemplar sucede que uno comienza a cuestionar su propio proceder.
El libro, The Full Fee Agent, que aún no se imprime en español pero que quizá tendría, en una traducción libre, por título:
El agente comisionista íntegro:
Cómo lograr que el riesgo juegue a favor del profesional inmobiliario.
Pero más allá de lo que sugiere este título y las ideas del autor, este parece revelar una verdad presente que por la inercia del proceder en el mundo de los negocios en general y del sector de los bienes raíces en particular parece invisible y es la de la incapacidad de adaptarse a los cambios de paradigma que otros motores de la sociedad y la economía han promovido ya durante años.
Muchos nos empeñamos en ser los mejores, los más capacitados, profesionales, instruidos y expertos de algo que en primer lugar no debíamos haber hecho nunca.
El resultado de este proceder común por imitación, donde uno se capacita para triunfar en el negocio de los bienes raíces según quienes ya han tenido éxito, el autor le llamó el loop de la condenación donde el pensamiento, y la voluntad, del agente gira todos los días en torno a tres motivadores:
Perseguir, Convencer y Cerrar la venta.
Este axioma aún opera, explícita o implícitamente, en la mayoría de los programas de capacitación y en el ambiente laboral y es justamente el motor del negocio de los bienes raíces tradicional.
Muchos se preguntarán entonces ¿No es esto obvio? ¿Existe otra forma de alcanzar las metas y cumplir objetivos?
Chris Voss nos cuenta su vida: una escalada ascendente hacia el éxito, tanto que parte de su tiempo lo dedicó a la enseñanza para obtenerlo, pero apunta que algo no estaba bien y solo cuando entendió que los hechos, la lógica y la razón y los fundamentos de todo su proceder, no superan a las emociones, que le dio a su vida un giro, así comenzó a hacer las cosas como nunca antes las había hecho.
Antes, en su empeño por lograr lo que el mundo exterior exige para sentirse bien fue que entro a esa carrera sin fin donde en la práctica diaria sólo se exigía más: más prospectos, más casas, más visitas, más ventas con el miedo como operador bajo la amenaza de que de otro modo no obtendrás nada, a pesar de que en la práctica el 80% de su tiempo lo dedicaba a proyectos o posibles ventas sin cerrar.
Mi lema no era: locación, locación, locación sino más, más, más
Y es este descubrimiento de la ineficiencia en los negocios, donde muchas veces se premia y reconoce a quien corre mucho a pesar de no saber hacia dónde se dirige.
Chris Voss narra que para reaprender su forma de hacer negocios recurrió a la práctica de la empatía, un ponerse en los zapatos del otro, pero bajo una visión que no solo implica la comprensión sino el hacer saber al otro que le comprendes.
A esta forma de actuar la llama empatía táctica pues el resultado es la generación de confianza incluso sin estar necesariamente de acuerdo con quien se trata.
En realidad, el cambio de paradigma que promueve el libro es una forma más humana de hacer negocios donde la confianza juega un papel muy importante.
Es por ello que recomendamos a todo asesor inmobiliario, o quien aspire a convertirse en uno, la lectura del libro.
Es interesante que gran parte de los conceptos que se encuentran en el libro, han sido los pilares de nuestra filosofía y el origen de la metodología y servicios que ofrecemos.
Somos una Franquicia inmobiliaria con una nueva forma de entender los bienes raíces.
Desarrollamos un nuevo modelo más inteligente y humano basado en técnicas de la neurociencia y un acompañamiento permanente para hacer realidad tu nuevo proyecto de vida y asegurar su continuidad.
Ese enfoque es lo que hace que operen de forma distinta.
